不漂亮是我的优点

文/吕岩

方小青，29岁，北京女孩。在金碧辉煌的售楼大厅里，一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩却卖出了——4元的天文数字。2009年，她出售的房屋总价值为3.8亿元。

方小青成了名人，人们好奇她卖房的秘诀。她只是说：“我不喜欢把成绩归因于运气。”

无法看到别人点餐

起初，销售总监并不看好方小青。培养方小青的老营业员也不看好她。训练期间，年轻女孩们聚在一起聊天。突然，一个穿着睡衣的中年妇女走了进来，营业员看到她穿着普通的衣服，根本不像购房者，所以也懒得动。经理见没有人打招呼，就给方小青打电话：“去招呼客人吧，就当是一次练习，感受一下。”

方小青心想：“不管买不买房，进来都是公司的客户，一定要认真对待。”她热情地跟她打招呼，陪着女子四处张望，耐心地听她提问。最终，女子一下子买了三套。从此，方小青牢牢记住了销售人员不能选择顾客的道理，更不能看着人们点菜。（励志故事因为很多有权势的顾客都穿着普通的衣服。

这样的例子在方小青身上很常见：“我有一个客户，很有钱，但穿得很随意。他告诉我，以前去看房子的时候，售楼小姐并不太在意。”每次都是他，后来发现他有能力，他就改变了主意，我本来就得很热情，尽力打招呼，但他却嫌弃，干脆不买账。最后，“这个人也从我们这里买了3套，因为他已经习惯了被歧视，所以当我热情招待他时，他很感动。”

真诚比技巧更重要

虽然方小青不以貌取人，但时间长了，她也能区分出所谓的高端顾客和普通顾客了。“有些女性客户性格奢华，态度矜持、冷漠，与这样的人打交道时，要热情但不要多说话。介绍完基本情况后，对方就不会说话。自己尽量不要说什么，但你应该随时准备好回答问题。”方晓庆表示，招待这样的顾客并不容易，也很难猜测他们的想法。“你要特别注意距离，离得近了，她就会对你有所戒心，离得远了，她就会觉得你不够热情。”与这些人相比，方小青还是喜欢和普通顾客互动。“虽然他们提问时非常小心，但也很容易接近。我喜欢和他们聊天，并和他们中的许多人成为了朋友。”

良好的心态是生存之道

保持良好的心态，是方小青反复强调的一点。无论是工作中还是与人相处，她都喜欢多看优点，少看缺点。方晓晴算不上美女，但这却成了她的优势。“漂亮的女孩比较矜持，很在乎自己的形象，总想成为众人瞩目的焦点，受到关注。这样的心态，无论是在顾客面前，还是在同事面前，都不会给她们带来优势。”

在顾客面前，要放低自己的态度，突出顾客；同行之间，应该屈服于别人，而不是抢订单。方小青说，这就是生存之道。